Способи маніпуляції на перемовинах.

Доволі розповсюджене явище як в бізнесі, приватному житті, а також в політиці. Це коли одна сторона намагається виторгувати для себе максимальну вигоду шляхом прихованого впливу на співрозмовника і примусити зробити його певні дії, до яких той не був готовий раніше. При цьому, інша сторона думає, що сама прийняла таке рішення, а не її до цього підштовхнули різними техніками маніпуляції.

Щоб уникнути маніпуляцій, важливо знати тактики, щоб не потрапити у западню і не піддатися на хитрощі маніпулятора.

Виділимо чотири основні.

✔ Емоційне придушення

Спрямована викликати страх, напругу, почуття провини, розгубленість, сором, невпевненість в собі. Жорсткі переговорники можуть розпочати зустріч із емоційного вступу або з тривалого мовчання, щоб перевірити опонента на протистояння маніпуляціям. Під час такого емоційного тиску у людини може виникнути відчуття, що ситуація виходить з-під контролю і його пропозиції чи сподівання вже не актуальні. Людина може почуватися ніяково, оскільки виявляється вибитою з колії. Закінчуються такі переговори, як правило, суттєвими поступками на вигоду маніпулятору.

✔ Довіра чи взаємний обмін

Дана техніка розрахована на вираження таких емоцій, як чесність, жалість, людяність, сором, доброта. Це ті почуття змушують людину виконати прохання маніпулятора. Вони перекладають почуття провини і жалості на співрозмовника, що той винен, що у нього справи йдуть добре, а у маніпулятора погано.

Взаємний обмін – це викликати довіру у людини і обставити все так, начебто вона зобов’язана маніпулятору. Це відбувається через невеликі подарунки, компліменти. Потім вони просять виконати прохання, яке непорівнянне зробленому раніше компліменту або подарованому блокноту. Співрозмовнику важко відмовити, і він береться до справи.

✔ Зміна обставин

Маніпулятори спеціально створюють для співрозмовника несподівані обставини чи ситуації, які він може перевірити прямо зараз і йому доводиться діяти швидко і не завжди обдумано. Наприклад, сказавши під час презентації, що отримали більш вигідну пропозицію і якщо їм не дадуть знижку, то угода та співпраця не відбудеться.

✔ Надмірна інформація

Мета цього методу – заплутати людину за допомогою надлишкових чи неструктурованих даних. Маніпулятор може закидати вас фактами з такою швидкістю, що ви просто не встигнете їх проаналізувати. Або називати одну суму в гривнях, потім перевести її у долари чи євро, відняти від неї відсотки. І все це під виглядом вигідних умов. А коли ви вже погодилися на угоду, то в договорі побачите зовсім іншу вартість.

Існують і інші види маніпуляцій. Більш детально з ними ознайомитися і розібратися на практиці як вони застосовуються, а також дізнатися про прийоми захисту від маніпуляцій ви можете на тренінгах в «Академії ефективних перемовин Тараса Загороднього». Тренінги проводяться на ваш вибір: онлайн, офлайн, індивідуальні, групові, корпоративні, під конкретні потреби замовника. Пройшовши курс тренінгу ви вже не будете потрапляти під вплив маніпуляторів і зможете більш ефективно вести переговори.